今　恒男コンサルタントコラム - 採用実務ブラッシュアップ（2）返報性の原理 -| PERSONAL VISION INSTITUTE |-

今　恒男
　(Tsuneo Ima)

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■採用実務ブラッシュアップ（2）返報性の原理　(2014/12/01)

「返報性の原理」という言葉をご存知ですか？

人が他人から何か施しを受けるとお返しをしたくなる心理が働く
というものです。

例えば、たまたま立ち寄った家電量販店で、
とても丁寧で気持ち良い接客を受けた場合、
「どうせ買うのだったらこの人から買ってあげたい」
という気持ちを抱くことがあります。
これを「返報性の原理」といい、「好意の返報性」ともいいます。

いつもだったら初対面の相手にそこまでしないはずなのに、
検討の末、他のお店で買うことにした場合も
「ごめんね、やっぱり他のお店で買うことにしたよ」と
わざわざ断りを入れに行くようなケースなども起こり得ます。

ところで、この時期、人事の方と話をしていて本当に多い話題が
母集団形成に関することです。

特に、
「説明会の申込みはすぐ埋まるのに、ドタキャンが多い」
という愚痴に近いお困りごと。

冷静に考えれば、応募者側の体は一つ。
もちろん他に予定があれば説明会に来ることは無理。
就職サイトで無理な申し込みをしているような場合、
せめて「この会社説明会への出席には無理があります」
と注意喚起するような機能を加えることくらい
そんなに難しいことではないと思うのですが、
残念ながら今のところない（？）ようですね。

申込みそのものが容易くできれば
当然本人にとっての重要度の優先順位も
決して高くはなく、申し込んだことすら忘れていることも。
ましてやクリック一つで、
いくつもの企業の異なる説明会を申し込んでいたら
すっぽかしが起こっても何ら不思議はありません。

そこで思い出していただきたいのが、
冒頭の「返報性の原理」。

分かりやすく言い換えるならば、
こちらがちゃんと手間を惜しまずやれば
応募者もちゃんとしないといけないと思う
…という方向に採用活動を作っていってはどうでしょう。
そう考えると色々なアイデアが湧いてきます。

しかし、そのアイディアを実行することは応募者一人ひとりに
手間をかけることになりますから、
これまでより対応可能な動員のキャパは減ってしまいます。
多くの人を動員できないということは、
いい人に出会える機会を失うことではないかという心配もあるでしょう。

でも良く考えていただくと、
これまで簡単にクリック一つで説明会に申し込み、
当日当たり前のように連絡なく空席を作っていた人へ向けていた
期待感やマンパワーを別の形で使うために切り替えると考えたら、
さほど大きなロスではないかもしれません。

私が就職活動していた頃の、
「資料請求」のはがきを書き、
直接電話で会社説明会の申込みをしていた私の就職活動、
今でも、というよりも今だから使えるシステムのように感じます。

せっかく準備した会社説明会の席数、
できれば本当に来たいと思ってくれる人たちで埋めてもらいたいものです。
もちろん、出席率100％を目標で！

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